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VENDAS CONSULTIVAS: Você já faz na sua loja ?

A forma tradicional de vendas  está com os dias contados. O novo perfil do vendedor na era digital deixou de ser um “tirador de pedidos” para se tornar um verdadeiro consultor dos clientes. 

Nesse cenário, realizar milhares de contatos todos os dias e tentar empurrar produtos e serviços é cada vez menos eficaz. A clientela está mais exigentes e, ao mesmo tempo, a concorrência cresce diariamente. 

Com isso, as empresas precisam rever os seus processos e abordagens. Afinal, as vendas precisam se tornar mais ágeis e mais qualificadas. Caso contrário, será cada vez mais difícil de manter a competitividade. 

Qual é esse novo perfil do vendedor na era digital, então? Continue lendo este artigo e descubra o que é ser um(a) VENDEDOR X CONSULTOR.

O NOVO MODO DE COMPRAR 

O acesso à internet e a difusão de informações afetou profundamente a maneira como consumimos e vivemos em sociedade. Tudo está conectado e somos bombardeados de informações diariamente e a todo momento. Ao mesmo tempo, o consumo se tornou mais consciente e mais exigente. 

Agora, o poder está de fato nas mãos dos consumidores. Por isso, sua equipe precisa estar alinhada ao novo perfil do vendedor para conquistar a sua confiança. 

CONSUMO CONSCIENTE 

O consumo apenas pelo consumo está perdendo o espaço nesse novo cenário. Agora, antes de ir às compras as pessoas já têm acesso a milhares de recursos. E esses recursos as ajudam a comparar preços, qualidade, eficiência e, inclusive os valores da empresa. 

Quando chega à loja, seja ela física ou virtual, o consumidor não interrompe o acesso ao mundo virtual. Pelo contrário, ele continua checando veracidade de informações e comparando marcas. 

Muito mais do que comprar um produto da moda, o consumidor quer construir uma relação com uma marca que o represente. 

COMPARTILHAMENTO EM TEMPO REAL 

O acesso à internet também fez com que o novo consumidor compartilhasse mais as suas experiências. E isso vale tanto para a vida pessoal quanto para as compras. 

As marcas, assim, são avaliadas a todo momento. O atendimento na loja, a experiência no e-commerce e o cumprimento ou não das promessas são resenhados e divulgados em redes sociais. 

EXPERIÊNCIA ACIMA DE TUDO 

O avanço contínuo das tecnologias possibilitou às empresas o desenvolvimento de produtos de alta qualidade. Com isso, a qualidade deixou de ser um diferencial para se tornar um requisito básico a ser cumprido. 

A partir daí, a experiência passou a contar mais pontos na decisão de compra. Afinal, muito mais do que cumprir com o prometido, a marca precisa transmitir confiança aos clientes. 

No entanto, proporcionar uma boa experiência não é tão fácil quanto parece. Além de o novo perfil do vendedor precisar focar nesse atributo, toda a empresa deve voltar sua cultura para o atendimento. 

A forma como o cliente é tratado e a facilidade de acesso às informações das empresa são essenciais aqui. O cliente precisa se sentir bem recebido e reafirmar a sensação de que pertence a um grupo com os mesmos valores que os seus. 

O NOVO PERFIL DO VENDEDOR 

O novo perfil do vendedor precisa estar alinhado ao novo formato de consumo e, claro, ao tipo de vendas realizado pela sua empresa. 

Dessa forma, existem algumas atitudes que a empresa pode adotar para melhorar a competitividade no mercado. 

Foto de cottonbro no Pexels

1 – CAPACITAR A EQUIPE DE VENDAS

Na maioria das vezes, vendas mais complexas demandam pessoas com conhecimentos específicos. Por isso, quanto mais especializada for a sua equipe, mais fácil será de melhorar o desempenho. 

Além disso, especializar permite alocar a pessoa certa na atividade certa. Assim, aumenta expressivamente a eficácia e a agilidade do processo. 

Quando o seu time de vendas começa a crescer, o ideal é que haja uma equipe responsável por prospectar leads e qualificá-los, e outra para receber esses leads e efetivar as vendas. Com isso, os vendedores não perdem tempo com prospects fora do perfil ideal de cliente. 

2 – FAZER VENDAS COM CONSULTORIA

As técnicas de vendas tradicionais estão perdendo a eficácia. Então, tentar empurrar produtos e serviços para clientes desqualificados só vai afastá-los e frustrar a todos. 

Por esse motivo, as vendas consultivas estão assumindo uma importância cada vez maior. Aqui, o lead precisa ser impactado por uma oferta que tenha relevância. E, para que isso seja possível, é preciso compreender as dores e os desejos do potencial cliente. 

O novo perfil do vendedor também demanda a capacidade de saber ouvir e de analisar. É preciso ir além do que está sendo dito e entender onde exatamente está o problema do cliente. 

E mais, o vendedor precisa ser um profundo conhecedor de seu mercado, produtos ou serviços. Afinal, assim será possível apresentar as soluções de maneira clara e coerente. 

3 – FOCAR NA EXPERIÊNCIA DO CLIENTE  

O novo consumidor valoriza a experiência vivenciada com a empresa. E isso significa que ele deve ser bem atendido não apenas no momento da efetivação da compra, mas também durante todo o processo de decisão e pós-venda. 

A qualificação de leads e as vendas consultivas já são meio caminho andado para esse tipo de abordagem. 

No entanto, o processo deve continuar após a assinatura do contrato. Afinal, é o nível de satisfação dos clientes que determina a recorrência, e por consequência, o aumento do LTV (lifetime value). 

4 – DISPONIBILIZAR MÚLTIPLAS FORMAS DE CONTATOS

Lembra que falamos do acesso à tecnologia e informações do novo consumidor? Pois então, o novo perfil do vendedor também precisa trazer essa dinâmica para dentro da empresa! 

Para aumentar o envolvimento com os clientes e leads, é preciso disponibilizar múltiplas formas de contato. Reuniões presenciais, e-mail, WhatsApp ou chamadas de vídeo. 

Entenda quais as ferramentas usadas pelo seu público que possam facilitar e, até mesmo, automatizar as interações. 

Com isso, é possível manter uma comunicação frequente e personalizada com os clientes. Nutrindo-os para que eles continuem a avançar pela jornada de compra! 

Tenha em mente que o mercado está cada vez mais dinâmico e as mudanças são constantes. O vendedor eleva seu nível e suas vendas quando se comporta como especialista e presta um serviço além da venda.

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